Adviseur kan toegevoegde waarde moeilijk duidelijk maken

05-06-2013
Waardering
Adviseur kan toegevoegde waarde moeilijk duidelijk maken

De toegevoegde waarde van je advies duidelijk maken aan klanten en je onderscheiden van de concurrentie. Allebei noodzakelijk om het bestaansrecht van het intermediair te garanderen. Klanten zijn bereid te betalen voor financieel advies wanneer een adviseur zijn waarde goed zichtbaar maakt. Maar veel vakgenoten hebben juist daar moeite mee. Dat blijkt uit onderzoek van adviesbureau Fred de Jong, uitgevoerd in opdracht van Avéro Achmea. De resultaten werden gepresenteerd tijdens het symposium 2013 Waarde van Advies.

Klant daadwerkelijk beter af met financieel advies
Het actief uitdragen van de waarde van advies is zes maanden na de invoering van het provisieverbod nog geen gemeengoed. “Een gemiste kans”, zegt Jack Hommel, directievoorzitter van Avéro Achmea.

“Adviseurs communiceren vooral over hun dienstverlening en besteden minder aandacht aan wat die dienstverlening de klant uiteindelijk echt oplevert. De praktijk leert dat zowel zakelijke als particuliere klanten die zich zorgvuldig hebben laten adviseren, hun financiële situatie beter op orde hebben en kunnen houden. Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben meer grip op risico’s, bouwen meer ondernemersvermogen op en hebben meer vertrouwen in hun financiële toekomst. Het is cruciaal om dat zichtbaar te maken.”

“Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben meer grip op risico’s”

Onafhankelijk advies meer waard
Hoe groter de risico’s en de complexiteit voor de klant, des te belangrijker een goed advies. En een onafhankelijk advies is meer waard, want de dienstverlening van een onafhankelijk adviseur is waardevoller (duurder) dan de dienstverlening van adviseurs die alleen hun eigen producten in de analyse betrekken.

“Het benadrukken en zichtbaar maken van onafhankelijkheid kan een uitstekend hulpmiddel zijn bij het creëren van onderscheid. Adviseurs moeten laten zien dat ze verder gaan dan het simpelweg verkopen van financiële producten,” aldus Hommel.

Van adviseur naar risicomanager
In de zakelijke markt verschuift de rol van financieel adviseur naar risicomanager. Onderzoeker Fred de Jong: “De adviseur helpt de MKB-er bij het inzichtelijk maken van risico’s die het bedrijf en de ondernemer lopen. Hij ondersteunt de ondernemer bij het beheersbaar maken van die risico’s en hij adviseert over het verkleinen en voorkomen ervan. De termen risicomanagement en risicobeheer worden echter nog beperkt gebruikt in de communicatie naar klanten.”

Tip
“Ga in gesprek met bestaande klanten over de immateriële waarde van uw advies”, raadt De Jong aan. “Heeft de klant een betere nachtrust? Is er meer grip op de financiële situatie? Zij kunnen u helpen uw toegevoegde waarde onder woorden te brengen.”

Wat vindt u?
U bent de expert. Herkent u zich in de uitkomsten van het onderzoek? Hoe maakt u aan uw klanten duidelijk dat ze beter af zijn met uw advies? Zien ze u als verkoper of als onafhankelijk adviseur? En ziet u zichzelf als adviseur of als risicomanager? Laat uw reactie hieronder achter. We zijn benieuwd!

 

symposium onderzoek

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

0 Reacties
Er zijn nog geen reacties.
Wees de eerste met een reactie.

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.