Wat we kunnen leren van bananenverkopers

Wat we kunnen leren van bananenverkopers

Op 23 januari vond de tweede ‘keukentafelsessie’ plaats met onze relaties over ondernemerschap. Te gast in de ‘Kippenschuur’ van Cor van Zadelhoff, nam Annemarie van Gaal ons mee in het thema ‘veranderend klantgedrag’. Een informele setting, waarin 10 aanwezige ondernemers open in gesprek gingen.

“Laat ik beginnen met mijn conclusie”, zegt Annemarie. “En dan zal ik jullie daarna mee nemen in de voorbeelden die ik heb. Onze grootste vijand is onze eigen ervaring! Denk daar maar goed over na. Als je namelijk niets weet, dan zie je ook geen barrières en word je niet weerhouden door vooroordelen”. Annemarie neemt de groep mee door boeiende verhalen uit haar carrière. Waarbij ze de aanwezigen inzichten geeft die zo makkelijk lijken, maar niemand eerder heeft kunnen bedenken.

Onze grootste vijand is onze eigen ervaring

Doe alles anders dan je concurrenten
Een van de inzichten van Annemarie komt uit haar periode waarin ze werkzaam was in Rusland. Waarbij ze haar eerste, zeer succesvolle, bedrijf (uitgeverij) oprichtte op haar 25e. Ze had helemaal geen ervaring. Het enige wat ze dacht is “ik ga alles anders doen dan mijn concurrenten, want ik zie dat wat zij doen niet werkt”. Ze ging op zoek naar een ander distributiemodel en een ander verdienmodel. “Laat je distributiepartners zelf hun netwerk inzetten. Als iemand namelijk dezelfde belangen heeft als jij, kan je daarop blind varen”.

De grootste wijsheid haal je uit de ogen en oren van de markt
“Mijn grootste inzicht was destijds dat ik zelf niet de wijsheid in pacht heb. Ik had geen ervaring dus dan ga je op zoek naar partners om mee samen te werken. Ik zag op straat de bekende bananenverkopers. Jongeren die bij stoplichten auto’s aanhielden voor de verkoop van bananen, want die waren tot die tijd nooit te koop in Rusland. Dat werkte uitstekend. Dus ik dacht, ik moet die jongeren hebben! Jong, ze kennen de markt, ze zien weinig barrières. En dat heeft gewerkt. En door ze een goed verdienmodel te laten hebben, betrokken ze ook hun eigen netwerk buiten de regio om te verkopen, want daar verdienden zij dan ook weer aan. Wij besloten om àlles te doen wat zij zeiden. Ik betrok ze dan ook overal bij. Bij het bedenken van de cover, van de inhoud, van nieuwe distributiekanalen en bij essentiële bedrijfskeuzes. Want ja, zij waren de ogen en oren van de markt!

De dilemma’s die spelen bij adviseurs
De aanwezige adviseurs horen wat Annemarie zegt. Toch is het in de praktijk lastig om dit toe te passen. We laten ons teveel belemmeren door procedures, regels en onze eigen ervaringen. Maar iedereen ziet ook de noodzaak van veranderen. Want nu gaat het wellicht nog goed. Maar als je niet vooroploopt, loop je straks helemaal achteraan. En de omslag die wij met zijn allen willen maken is een gedeelde wens in de groep. Vooral in de zakelijke markt gezien worden als professionele adviseurs. Die niet gericht zijn op verkoop van producten, maar écht helpen en business partner zijn.

Annemarie zegt dat mooi. “Ondernemers zijn allergisch voor het woord verzekeringen, hij wil geen zekerheden. Hij heeft iemand nodig die zijn ‘down side’ regelt. Je moet je niet profileren als ontzorger, maar als iemand die echt actief hem helpt die ‘down side’ te managen”. Daarin moet je echt een keuze maken als adviseur. Welke rol wil je pakken / hebben en probeer niet verschillende rollen half te vervullen. Je hebt het woord verzekeringen niet eens meer nodig. Laten we daar eens vanaf stappen. En natuurlijk is het een uitdaging om te veranderen als je een legacy hebt. Niemand heeft gezegd dat ondernemen makkelijk is.

Zorg dat je dicht op de ogen en oren van de markt zit

Betrek je klanten écht bij je bedrijf
Annemarie schetst nog meer verhalen met dit soort voorbeelden. Hieruit blijkt wel dat de mensen die de ogen en oren van de markt zijn, ideeën bedenken die je zelf nooit zou bedenken. Zij hebben geen ‘ervaringen’, belemmeringen of vooroordelen dat iets niet zou werken.

Een laatste tip van Annemarie: Ja er verandert veel en digitale ontwikkelingen gaan snel. Ook de crowd is in opkomst. Maar neem zelf de verantwoordelijkheid om buiten de gevestigde orde te werken en te veranderen. Betrek je partners en klanten écht bij je bedrijf, als je onderscheidend en duurzaam succesvol wilt zijn. Zorg dat je dicht bij de ogen en oren van de markt zit. Dingen kunnen wel, als je het anders doet. Als je daadwerkelijk kiest voor een ander verdienmodel of manier van werken. Daarmee kan je het klantgedrag sturen en blijf je interessant voor de klant.

Lees ook het verslag van Lennart Kik, VVP

Aan de tweede keukentafelsessie over veranderend klantgedrag schoven 10 ondernemers aan: Hugo Wegbrans (AON Risk Solutions), Aad Meijburg (Concordia de Keizer), Marc Vermeulen (Herenvest Groep), Coen van Ham (Kettlitz Wulfse Verzekeringen), Ton Stalenhoef (Meijers Assurantiën), Arnold Klapwijk (MontClair Groep), Peter Schokker (RISK Verzekeringen / Risk Direct), Wim Span (Vanbreda Risk & Benefits), Ruud van Leeuwen (Van Spaendonck Services en VSP Risk), Rob Straathof (Woongarant Volmacht). De eerste sessie (thema: visie en strategie) stond onder leiding van Salem Samhoud op 16 januari en de derde (thema: leiderschap) wordt geleid door Annemarie de Jong (Better Future) op 4 februari. Maarten Bouwhuis begeleidt alle tafelsessies en is dagvoorzitter op het symposium over ondernemerschap op 11 maart.


 

Over Leonie Haas

Merk & corporate communicatie specialist bij Avéro Achmea. Verder interesse in fotografie, Afrika, (neuro)marketing en lekker eten. Ik hou van waarde toevoegen, creatief zijn, ben nieuwsgierig, een doorzetter en enthousiast!

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

2 Reacties
  • rene van harrewijn | Avéro CBD Inkomen | 26 januari 2014 17:52
    Mijn persoonlijke visie op de toekomst van ons intermediair. Specialisatie en een sterke klantenbinding zijn de sleutel voor succes van het intermediair. Veel intermediairbedrijven dreigen te blijven stilstaan. Ze weten zich niet te onderscheiden en zijn daardoor gedoemd om te verdwijnen. In 2014 wordt de vergunningplicht voor pensioenadvies ingevoerd. Dat kan een waterscheiding teweeg brengen. Het is voor het intermediair mogelijk om te groeien. Het is de vraag hoe lang dat nog lukt, want in het regeerakkoord staat bijvoorbeeld dat werkgevers een grotere rol in de zorg moeten spelen. Particulieren willen hun zorgpremie reduceren en schrappen aanvullende verzekeringen. Dat kan nadelig zijn voor de ziekteverzuimcijfers van werkgevers. Zij moeten de kosten uiteindelijk betalen. Dus er is een grotere rol voor werkgevers weggelegd om regie op verzuim te verkrijgen. En voor het intermediair om op dat vlak advies te geven. De economische crisis zal de omzet van het intermediair nog een paar jaar drukken. Daardoor zal het intermediair de vraag moeten stellen, waar het nog in wil investeren. Werken op feebasis in de zakelijke markt, gaat dat meer opleveren? In ieder geval wel de verdere professionalisering van haar adviezen.

  • jack hommel | avero achmea | 24 januari 2014 12:03
    (Avéro Achmea) dank je wel leonie voor het weer perfect regelen van deze prachtige avond (samen enkele anderen!) en het mooie verslag. Ik zit nog na te genieten......en denk nog na over alle mogelijkheden die ik weer zie na de dialoog met deze topadviseurs! Wat een inspiratie!

Reageer ook op dit artikel

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.