Trend 1: ‘advies is het product’

Trend 1: ‘advies is het product’

In de financiële dienstverlening zijn trends zichtbaar die een grote impact hebben op de rol van adviseurs. Uit het IG&H Trendonderzoek 2013 kwam al naar voren dat cross-mediale adviesmodellen snel aan terrein winnen en dat ‘alles door de adviseur laten doen’ een minder vanzelfsprekende keuze wordt. Arno Brons, senior consultant Voorzie bij Avéro Achmea, pleit ervoor om ‘advies’ los te zien van ‘bemiddeling’. “Advies is eenvoudigweg het product, niet die polis.”

“We zien al dat de klant meer behoefte heeft aan advies en minder aan bemiddeling”, licht Brons toe. “De ‘oude wereld’ is nog gericht op het traditionele bedieningsconcept. Dat bestaat uit het hele traject, van intake, risicoanalyse en advies tot productmatch, bemiddeling en onderhoud en beheer van de polis. Daarbij wordt enigszins voorbij gegaan aan het feit dat verzekeren voor klanten veel eenvoudiger wordt door online en mobiel verzekeren, vergelijkingssites en sociale media. Want dat is de nieuwe wereld.”

En het zou zomaar kunnen, dat het best passende advies is om géén polis af te sluiten.

Integraal adviseren
De klant wil, kan en doet steeds meer zelf. Hij staat zelf aan het roer, beslist zelf welke kanalen hij op welk moment gebruikt om in contact te treden. “Hij raakt eraan gewend om op vergelijkingssites zelf een product te kiezen. Dat leidt ertoe dat hij in het proces wordt ‘gezogen’ en dat de eerste 2 stappen vaak worden overgeslagen.” En juist daar liggen volgens Brons kansen voor adviseurs. “De toegevoegde waarde van adviseurs zit hem in het in kaart brengen van de situatie van de klant en in een integraal advies over welke keus die klant het beste kan maken. En het zou zomaar kunnen, dat het best passende advies is om géén polis af te sluiten.”

Bemiddeling komt onder druk
En wat de bemiddeling betreft, dat kunnen klanten in sommige gevallen prima zelf. “En zo niet, dan ligt daar nog een bescheiden rol voor een adviseur. Ik verwacht echter dat bemiddelen in verzekeringsproducten sterk onder druk komt te staan en dat de marge hierop bijzonder krap wordt. Mocht je als adviseur wel blijven bemiddelen in de toekomst, dan heb ik drie adviezen: doe het efficiënt, efficiënt en efficiënt.”

Over Arno Brons

“Ik heb Voorzie de afgelopen jaren zien ontwikkelen en daar ben ik trots op. We hebben vanaf het begin het verschil kunnen maken bij de ondernemer, maar waren ondertussen ook in staat om kritisch naar onszelf te kijken en mee te veranderen met de wens van de ondernemer. Nog steeds haal ik dagelijks veel voldoening uit het begeleiden van ondernemers bij de transitie die zij doormaken. Ieder traject, iedere ondernemer en iedere organisatie is anders, dat verveelt nooit.”

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

0 Reacties
Er zijn nog geen reacties.
Wees de eerste met een reactie.

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.