Meedenken met de klant; een praktijkvoorbeeld

03-10-2013
Waardering
Meedenken met de klant; een praktijkvoorbeeld

We zien een mooie parallel waar het gaat over de manier van samenwerken en meedenken met de klant. Enerzijds de manier waarop financieel adviseurs van productverkoop naar klantgericht adviseren overgaan. En anderzijds hoe intermediair verzekeraars anders met de adviseur moeten gaan samenwerken. Een mooi praktijkvoorbeeld schetst deze ontwikkeling.

Productverkopers zijn inwisselbaar, businesspartners zijn duurzaam
In beide gevallen gaat het om toegevoegde waarde bieden. Meedenken met de klant. “De intermediaire markt is volop in beweging en dat vraagt om een andere aanpak bij onze businesspartners”, aldus Jochem Rijpma, accountmanager bij Avéro Achmea. “Alleen productverkopers zijn niet meer van deze tijd en zijn bovendien inwisselbaar. De rol van de accountmanager verandert langzaam in die van een consultant. Waarbij op een andere manier toegevoegde waarde moet worden geboden aan onze klanten.’’ Dit is precies ook de verandering waar de adviseur mee te maken heeft, naar zijn klanten toe.

In gesprek met de klant
Jochem is met directeur René de Langen van advieskantoor Juwon het gesprek aangegaan. In het gesprek werd een duidelijke hulpvraag gesteld over wat te doen met arbeidsongeschiktheidsrisico’s voor juweliers. Het gaat dan niet alleen om het bieden van een passend product. Juist de behoefte erachter is belangrijk. ‘Is er behoefte aan inzicht en zijn ze bewust van de risico’s die zij lopen?’ Met deze hulpvraag in het achterhoofd heeft Jochem contact gezocht met collega Christiaan Buitenhuis van marketing, om te kijken welke hulpmiddelen er voor handen zijn. “Naar aanleiding hiervan hebben we Juwon aangeboden om een ‘AOV-behoeftenonderzoek’ te laten uitvoeren onder zijn leden.”

Een onderzoek onder de leden
Begin mei werd een onderzoek uitgestuurd onder alle leden die onder de doelgroep vielen. Binnen 2 weken een mooie respons van bijna 30%. Enkele uitkomsten van het onderzoek leest u hieronder.

  • Leden waarderen de diensten die Juwon aanbiedt variërend van ‘goed’ tot ‘uitstekend’
  • De kans dat een lid zelf acht arbeidsongeschikt te raken is zeer klein, maar als het een collega in de branche betreft wordt de kans juist hoog geschat 
  • 55,6% van alle respondenten heeft geen arbeidsongeschiktheidsverzekering afgesloten. Zij verwachten dat een AOV een dure verzekering is. Tegelijkertijd is er het besef dat arbeidsongeschiktheid grote gevolgen heeft voor de voortgang van het bedrijf. Een spagaat. 
  • 11 respondenten gaven aan nu al direct te willen worden benaderd voor een AOV-offerte

“Het genereren van leads was geen doel op zich”
Aldus marktonderzoeker Christiaan. Het onderzoek had als doel juweliers na te laten denken over risico’s die zij kunnen en willen lopen. Het feit dat klanten na afloop van het onderzoek zelf aangaven behoefte te hebben aan een gesprek met Juwon, is van grote waarde. René kan nu met zijn klanten in gesprek en hen wijzen op preventie en de risico’s om zo zijn meerwaarde te tonen.

De manier waarop een accountmanager met de financieel adviseur meedenkt, stelt de financieel adviseur weer in staat om met zijn klant mee te denken. Het is een wisselwerking. Die beide partijen in staat stelt hun toegevoegde waarde concreet te maken. Van productverkoop naar een duurzame relatie.

Juwon
Sinds haar oprichting in 1988 is Juwon uitgegroeid tot de toonaangevende (onderlinge) verzekeringsmaatschappij voor juweliers, goud- en zilversmeden en uurwerkherstelbedrijven met inmiddels bijna 700 aangesloten leden-verzekerden.

Over Jochem Rijpma

Accountmanager Avéro Achmea - EUR - Sales - Innoveren - Leiderschap - Pionieren - Hockey - Hardlopen - Reizen - Amsterdam - Nederland

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

0 Reacties
Er zijn nog geen reacties.
Wees de eerste met een reactie.

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.