‘Hoeveel risico willen uw klanten lopen?’

19-09-2013
Waardering
‘Hoeveel risico willen uw klanten lopen?’

De premies voor een ‘gegarandeerd pensioen’ dreigen door de lage rente en stijgende levensverwachting onbetaalbaar te worden. Het wegvallen van die garantie maakt klanten onrustig. Er is dan ook veel behoefte aan heldere adviezen, die werkgevers en werknemers duidelijk maken welke keuzes er zijn om risico’s af te dekken.
 
De vraag van werkgevers ontwikkelt zich al een tijdje, zij het nog beperkt, richting ‘defined contribution’. Tegelijkertijd  draagt de transparantie in de markt bij aan een verschuiving van de aandacht van ‘product’ naar ‘inhoud’. Dit maakt de weg vrij naar adviseren over alternatieve ‘zekerheden’. Zo zouden beschikbare premieregelingen, waarbij pensioengeld van deelnemers direct wordt belegd, een goede optie kunnen zijn voor een uitstekend rendement en beperking van de risico’s.

‘Met ondernemers in gesprek gaan’ is de sleutel tot het juiste advies

Focus op prestaties
Het is aan de klant om te bepalen hoeveel risico hij wil dragen. Adviseurs zijn de experts die hem de helpende hand bieden. Patricia Schellen, Director Employee Benefits bij MontClair, ziet wel een tendens ontstaan:  “We focussen ons meer op de prestaties van fondsen. Dat begint bij adviseurs en ik verwacht dat dit verder doorwerkt richting werkgevers en werknemers.” Mart Vreven, Chief Broking Officer bij Aon Hewitt, ondervindt in de praktijk dat bedrijven en deelnemers wel moeite hebben met het loslaten van het verleden. “Garanties zijn een kwestie van emotie, ‎waardoor ze de hoge kosten niet zo rationeel bekijken als zou kunnen.”

Persoonlijke aandacht, persoonlijk advies
‘Met ondernemers in gesprek gaan’ is de sleutel tot het juiste advies. “Een goede keuze staat of valt bij persoonlijke aandacht en heldere taal van de adviseur”, zegt Schellen. Vanwege de complexiteit van de materie hebben één op één-gesprekken de voorkeur, “maar als dat niet haalbaar is, kan het via kleine groepspresentaties.” Dat is de start van een waardevol advies. Het toesturen van een informatiesetje naar een huisadres voldoet eenvoudigweg niet om antwoord vinden op die ene belangrijke vraag: welke prijs wil ik betalen voor zekerheid?

 

Dit artikel is geschreven op basis van onze publicatie in de Telegraaf op 19 september 2013. Hierin staat de visie van Achmea op garanties bij pensioen. De interviews met Patricia Schellen en Mart Vreven zijn ook in dit artikel te lezen.

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

0 Reacties
Er zijn nog geen reacties.
Wees de eerste met een reactie.

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.