Goede relatie met de klant blijft drijfveer voor positie adviseur

14-08-2014
Waardering
Goede relatie met de klant blijft drijfveer voor positie adviseur

De onafhankelijk adviseur behoudt haar sterke positie in de zakelijke markt, maar staat in particuliere markt onder druk. Digitalisering maakt snel zijn opmars. Dit blijkt uit het jaarlijkse IG&H Trendonderzoek, dat inzicht geeft in klantgedrag en -keuzes in distributie en advies. Partijen die afhankelijk zijn van particulier advies en bemiddeling en/of van fysieke distributie wacht een forse uitdaging.

Zakelijk gaat online

Voor consumenten is het online oriënteren en afsluiten de normaalste zaak van de wereld. Zakelijke online oriëntatie is in opkomst, onder andere via vergelijkingssites. Met simpele producten, bijbehorende adviestrajecten en een zelfredzame klant die alleen betaalt voor werkelijk toegevoegde waarde lijkt de weg vrij.

Focus op bestaande klanten

Momenteel wint ruim 60-70% van de zakelijke klanten professioneel advies in bij een onafhankelijk adviseur. De keuze van de adviseur wordt vooral ingegeven door de bestaande klantrelatie en de deskundigheid van de adviseur. Deze bestaande klantrelatie is nog steeds dé bepalende factor bij de keuze voor een adviseur. In het licht van de trend naar steeds meer zelf doen blijft het noodzakelijk om de toegevoegde waarde van advies te laten zien.

De toekomst van cross-mediale advies

In het keuzeproces maken klanten gebruik van meerdere kanalen, naar verwachting zal dit verder toenemen. Klanten schakelen van het ene medium naar het andere om tot een definitieve keuze te komen en verrichten hierbij zelf meer werk. Zo krijgt de adviseur in de toekomst een andere of kleinere rol voor lagere advieskosten.

Helderheid over afspraken

De helft van de zakelijke klanten maakt met zijn adviseur afspraken over onderhoud. Er worden echter nog niet vaak afspraken gemaakt over de kosten hiervan. Dit biedt kansen, niet alleen qua inkomsten, maar ook voor versterking van de klantrelatie en klantenbinding.

Meer lezen over het IG&H Trendonderzoek? am en VVP publiceerden hierover eerder artikelen.

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

0 Reacties
Er zijn nog geen reacties.
Wees de eerste met een reactie.

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.