‘Polisdichtheid relevant? Niet voor een relatie van topkwaliteit’

‘Polisdichtheid relevant? Niet voor een relatie van topkwaliteit’

Uit onderzoek van Bureau D&O blijkt dat de polisdichtheid al jarenlang nauwelijks groeit. Is 'polisdichtheid' daarmee een achterhaald begrip geworden? Volgens Senior Consultant Arno Brons van Voorzie is dit zeker een trend. "Adviseurs moeten momenteel veel keuzes maken. Bijvoorbeeld over de focus in hun verdienmodel. De polisdichtheid is simpelweg niet meer relevant. Wat wel? Een goede kwaliteit van de relatie. En daarbij maakt het niet uit hoeveel posten die klant heeft."

Werken aan je merk
Een totaaladvies geven over de financiële huishouding van een klant is misschien een ideaalplaatje, maar geen voorwaarde om gewaardeerd te worden als adviseur. Mensen kiezen voor wie je bent en wat je voor hen betekent. "Je status als betrouwbaar, vakkundig adviseur bereik je door te werken aan je merk. Door een strategie uit te stippelen waarbij je een afweging maakt welke klantgroepen je op welke manier bedient. Wat kost een klant en wat levert hij op? Waar vraag je geld voor? Wanneer zet je sociale media in en wanneer kies je voor intensiever contact? Door hierin duidelijke keuzes te maken, lever je kwaliteit die naadloos aansluit bij de behoefte van je klantgroepen." 

'Toon je expertise'
Werken vanuit de klant en niet vanuit het product is logisch als je de 'mondige consument' in het achterhoofd houdt. Volgens Arno beslist de klant namelijk zelf wel of hij een relatie met je wil, niet de adviseur. "Maar een adviseur kan wel omstandigheden creëren, waarbij de kans groot is dat hij de interesse van die klant wekt. Daarvoor zul je je als adviseur moeten profileren. En daarvoor zijn die keuzes zo belangrijk. Een klant moet kunnen zeggen dat hij bij jou echt aan het juiste adres is voor zijn financiële zaken. Voor advies over die ene polis of over een totaal pakket aan verzekeringen."

'Focus heeft een belangrijke bijdrage aan de waardering als adviseur'

"Focus heeft een belangrijke bijdrage aan de waardering die je als adviseur zult krijgen", gaat Arno door. "Je wordt gekozen om je adviezen, om je expertise en om wat je voor een klant kunt betekenen. Niet om de producten. Als je dit weet over te brengen aan de klant en je toegevoegde waarde toont, heb je een wereld gewonnen. Dan heb je jouw onderscheidende factor te pakken ten opzichte van bijvoorbeeld de kale 'adviezen' van vergelijkingssites. Zo leg je een concrete basis voor een relatie van topkwaliteit." Focus dus niet op de polisdichtheid van je portefeuille, maar op de klantwaarde en kwaliteit van de relatie.

We zijn benieuwd naar uw visie. Vindt u het begrip 'polisdichtheid' achterhaald en kunt u uw mening toelichten? En wat onderneemt u concreet om een relatie op te bouwen met uw klanten? Waarop heeft u de focus gelegd in uw bedrijfsvoering?

Over Arno Brons

“Ik heb Voorzie de afgelopen jaren zien ontwikkelen en daar ben ik trots op. We hebben vanaf het begin het verschil kunnen maken bij de ondernemer, maar waren ondertussen ook in staat om kritisch naar onszelf te kijken en mee te veranderen met de wens van de ondernemer. Nog steeds haal ik dagelijks veel voldoening uit het begeleiden van ondernemers bij de transitie die zij doormaken. Ieder traject, iedere ondernemer en iedere organisatie is anders, dat verveelt nooit.”

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

1 Reactie
  • George Hoogkamer  | Hoogkamer Assurantiën | 20 juni 2013 19:50
    Altijd leuk om een tegendraadse mening te geven: natuurlijk is polisdichtheid van belang! Polisdichtheid geeft het vertrouwen aan dat de klant in jou als adviseur heeft! Vraag die je je alleen moet stellen is of deze polissen in jouw agentschap moeten lopen..... Dat is nl. de oude wereld

Reageer ook op dit artikel

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.