Provisievrij werken, het kan. Een verhaal uit de praktijk

Provisievrij werken, het kan. Een verhaal uit de praktijk

Van Velthuysen Liebrecht is één van de eerste adviesbureaus die op januari 2013 in één keer van provisiebasis naar provisievrij is overgegaan. Ook voor bestaande niet-complexe producten. Directeur Mark Glansbeek vertelt het 'nieuwe tijdperk van directe beloning' enthousiast in te stappen. "Klanten reageren positief op ons nieuwe servicemodel. Maar het kost wel tijd om zowel klanten als de eigen organisatie voor te bereiden."

Van Velthuysen Liebrecht is een landelijk werkende organisatie, gespecialiseerd in het adviseren van (para)medische, academische en vrije beroepsgroepen. "Met het oog op het naderende provisieverbod zijn we al in 2010 gaan nadenken over een alternatief voor de inkomstenstroom", vertelt Mark. "Maar hoe vertel je klanten dat ze voortaan direct moeten gaan betalen voor diensten?"

Dezelfde diensten, maar dan anders
"Wat hielp, is dat klanten zelf vragen om transparantie. Daar komt bij dat we het vertrouwen van onze klanten genieten. De meesten kennen we al meer dan vijftien jaar. Zonder dat vertrouwen is het een stuk moeilijker om een onderwerp te berde brengen waarover eerder nooit werd gesproken. Wij zijn de dialoog aangegaan, op eigen kracht en in een vroeg stadium. Daarbij hebben we tevens aangeven wat we bieden: onafhankelijkheid en objectiviteit, vastgelegd in serviceovereenkomsten. In een notendop betekent dit dat we vanaf 1 januari dezelfde diensten blijven verlenen, onbeperkt aanspreekbaar zijn voor advies en klanten jaarlijks bezoeken. Daarnaast zorgen we voor een periodieke financiële doorlichting van hun verzekeringen en handelen we het medewerkersverzuim van klanten administratief af."

'Betalen? Geen probleem'
Medewerkers van Van Velthuysen Liebrecht hebben anderhalf jaar lang, naast hun dagelijkse werk, geïnvesteerd in het informeren van klanten over het provisievrij werken.  Via nieuwsbrieven, maar ook persoonlijk besprak Mark de voorgenomen dienstverlening en de bijbehorende uurtarieven. "De reacties waren uiterst positief", vertelt Mark. "Klanten hebben vertrouwen in onze professionaliteit en hebben voor het merendeel geen probleem met het betalen voor onze toegevoegde waarde.  Dat vertrouwen overtuigde ons ervan dat we op de goede weg zaten."

Kiezen klanten opnieuw voor jou?
Mark merkt wel dat sommige klanten toch een beetje schrikken van de serviceovereenkomst nu het zover is. "Ook al komen de bedragen over het algemeen overeen met de provisie. Het is wennen, voor iedereen." Hij benadrukt dat de dialoog rond provisievrij-werken niet moet gaan over wat adviseurs verdienen, maar over wat de klant van ons mag verwachten. Inmiddels heeft al veertig procent van de klanten de serviceovereenkomst getekend, "met dank aan het wederzijds vertrouwen. In feite geef je je klanten de keuze om opnieuw voor jouw dienstverlening te kiezen."

Veel impact
De transitie is nog niet klaar. "Met het ondernemersprogramma Voorzie van Avéro Achmea doorlopen we verschillende stappen om ons verder op de toekomst voor te bereiden. We hebben onze ambitie en visie inmiddels bepaald en nemen in 2013 ons werkproces onder de loep. Het kost gewoon erg veel tijd en energie om deze stap te maken. Het drukt je soms ook met je neus op de feiten: wie weet komen we erachter dat we een ander type medewerker nodig hebben om alles uit dit dienstenmodel te halen. Zoveel impact heeft het." Mark heeft nog een tip voor andere adviseurs die deze stap ook gaan nemen: "Besef dat het tijd kost. Je bent zo anderhalf tot twee jaar verder als je het echt goed wilt doen."

Over Mark Glansbeek

Directeur Van Velthuysen Liebrecht www.velthuysenliebrecht.nl

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

4 Reacties
  • Mark Glansbeek | Van Velthuysen Liebrecht | 27 mei 2014 10:47
    Beste Wilfried, Het klopt dat er op onze website nog niets is terug te lezen over ons nieuwe verdienmodel. Wij hebben de afgelopen drie jaar ons uitsluitend gericht op het introduceren van het provisievrij werken. Dit heeft enorme organisatorische gevolgen (zowel administratief als op personeelgebied). Maar het belangrijkste was om de bestaande klanten goed te informeren en deze te behouden. Nu zijn we gevoelsmatig pas klaar om met ons nieuwe model actief prospects te benaderen. Daarbij hebben we gelijk gekozen voor een frisse nieuwe huisstijl en een iets andere benadering, zowel commercieel als inhoudelijk. Vanzelfsprekend hoort daar een nieuwe website bij en die wordt begin juni (2014) gelanceerd. Onze ervaring is dat de klanten die voor ons kiezen (en dat zijn ook alle bestaande relaties die bij ons zijn gebleven, en gelukkig is dat zon 80%) het nieuwe verdienmodel als prettig ervaart. Bij de introductie hebben we aan bestaande klanten veel moeten toelichten, ondanks dat we al een jaar daarvoor waren begonnen met informatie nieuwsbrieven en uitleg tijdens de jaarlijkse servicegesprekken. Bij nieuwe relaties leggen we het model natuurlijk direct uit en is er geen discussie. Over het algemeen vinden ze het prettig dat ze een vast bedrag betalen dat onafhankelijk is van het afsluiten van een product. Het financiele voordeel is er natuurlijk niet altijd. Voor sommige relaties is het een duurdere constructie, de provisiebesparing op de premies zijn lager dan de nota die ze van ons ontvangen. Voor anderen kan het wel een financieel voordeel zijn omdat ze meer besparen op de premie dan aan ons betalen voor de dienstverlening. Overigens proberen we zo min mogelijk in te zetten op het financiele gevolg. Wij rekenen een bepaald bedrag voor onze dienstverlening en hangen daar een waarde aan in euros. We gaan liever met relaties en prospects in gesprek of ze het bedrag van de serviceovereenkomst overeen vinden komen met onze dienstverlening. Tot slot heeft het voor de klant een psychologisch voordeel. Hij is er nu zelf ook van overtuigd dat wij 100% objectief kunnen adviseren. Wij hebben zelf geen enkel financieel belang meer of een verzekering of dienst bij ons wordt afgenomen. Als dat betekent dat een klant een product beter bij Centraal Beheer kan afsluiten dan adviseren wij hem dat en helpen hem ook bij het regelen. Overigens kan het natuurlijk wel een administratief belang zijn dat we een product zelf afsluiten. Het is nu eenmaal praktischer om een schade af te handelen bij een partij waarbij wij een agentschap hebben. Maar dit is aan een klant goed uit te leggen. Kortom, het is anders dan in het provisietijdperk. De relatie met je klant verandert toch. En hoewel het provisiesysteem absoluut zn voordelen heeft zijn wij blij dat we deze stap gezet hebben.

  • Wilfried | 23 mei 2014 14:47
    Op jullie website is helemaal niet terug te lezen en te achterhalen dat jullie zonder provisiemodel werken. Ik ben dus benieuwd of deze nieuwe werkwijze echt werkt en het daadwerkelijk voor een klant voordelen biedt.

  • jack hommel | 16 januari 2013 10:56
    (Avéro Achmea) dag mark, wat een geweldig goede aanpak! ik kom graag een keer bij jullie langs om met jou en je medewerkers te spreken over jullie ervaringen. Wellicht bij een Voorziesessie? Laat even weten of dat OK is wat jou betreft is mijn email is jack.hommel@achmea.nl

  • Arno Brons (Voorzie) | 31 december 2012 12:37
    Hoi Mark, mooi om te lezen dat jullie voor zon strategische aanpak (lees lange route) hebben gekozen en belangrijk, dat jullie de medewerkers en de klanten daarbij hebben betrokken. Een mooi voorbeeld van hoe het ook kan! Ik ga er vanuit dat 2013 voor jullie een mooi jaar gaat worden, waar jullie klanten je aanpak gaan ervaren en waarderen.

Reageer ook op dit artikel

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.