Digitalisering vergroot de vijver van prospects

27-09-2017
Waardering
Digitalisering vergroot de vijver van prospects

Advieskantoren ontkomen niet aan ‘digitale transformatie’. Maar hoe profiteer je als adviseur van hyperintelligente technologie? Kun je er wat mee in je acquisitie? Ja, zo concludeerde een groep  adviseurs, die onlangs bij IBM Watson kennis maakte met het cognitieve systeem Watson.

Watson zet je op het spoor van meer prospects dan ooit, ontdekten ze. Het geheim: Watson weet waar potentiële klanten zich bevinden. Daarvoor leest en stroomlijnt hij razendsnel de zettabytes aan ongestructureerde data die op internet rondgaan. Laat Watson op internet bijvoorbeeld zoeken op ‘fusies’. Dan leest hij álle artikelen, bedrijvenwebsites en andere databronnen waarin dit woord voorkomt. Daar kun je verfijndere zoekopdrachten aan toevoegen, zoals locaties bijvoorbeeld. Zo ontdek je waar zich zakelijke prospects bevinden die je mogelijk bij hun fusieplannen kunt adviseren. Heel gericht, proactief en efficiënt.

Prospects op een presenteerblaadje
Een chatbot met Watson-technologie gaat uit van hetzelfde principe. Die gebruikt ook alle databronnen over een bepaald onderwerp om websitebezoekers van dienst te zijn. Wat ervoor nodig is: een adviseur die het systeem traint in veel voorkomende vragen. Grote kracht van de Watson-technologie is dat chatbots vervolgens zelflerend zijn. Ze doen bovendien meer dan de dialoog aangaan. Agenda’s beheren bijvoorbeeld. Zo maken ze voor de geïnteresseerde websitebezoeker desgewenst meteen een afspraak met een adviseur van vlees en bloed. Dat leidt tot gesprekken met prospects waarvan je niet eens wist dat die geïnteresseerd waren. 

3 kansen voor gerichte acquisitie
Dit jaar hield Avéro Achmea een aantal inspiratiesessies bij IBM Watson. Daar bespraken adviseurs de acquisitiekansen van Watson in hun adviespraktijk. En die zijn er, vonden ze. Een greep:

• Watson helpt om doelgroepen te bepalen. Wie wil je wel of niet als klant? Als je daar uitgesproken ideeën over hebt, helpt Watson je aan de hand van klantprofielen om de juiste prospects te vinden. Dat neemt de commerciële afdeling veel werk uit handen.
• Een Watson-chatbot op websites kan geïnteresseerden overhalen contact op te nemen. Chatbots herkennen aan de hand van parameters ook emoties zoals ‘twijfel’. Daarmee kun je een chatbot tevoorschijn laten komen, zodra een bezoeker de website dreigt te verlaten.
• Watson helpt (sociale/zakelijke) netwerken in kaart te brengen. Door netwerken te analyseren waarin klanten vertegenwoordigd zijn, kom je wellicht ook interessante prospects op het spoor.

Tip: zet een proeftuin op
Cruciaal voor het genereren van nieuwe klanten zijn de databronnen die je als adviseur benut. Om Watson alle data te laten vergaren die ertoe doen, moet je Watson trainen. Watson beslist zelf niets, een organisatie selecteert de bronnen, zoals regionale en nationale nieuwssites. Of bedrijvenwebsites of sites met sectornieuws. Volgens IBM Watson-experts is het opzetten van een proeftuin geen gek idee om die bronnen te verkennen.

De Waarde van advies van Avéro Achmea staat dit jaar in het teken van digitalisering. Inmiddels is er ook een opleiding Digitale Transformatie voor adviseurs ontwikkeld in samenwerking met Nyenrode Business Universiteit. Lees meer op Voorzie.nl.

Delen:

Vindt u dit artikel nuttig?

0 Reacties
Er zijn nog geen reacties.
Wees de eerste met een reactie.

  ?

Velden met een * zijn verplicht

Nieuws in uw mailbox

Elke maand meer over
De waarde van advies in uw mailbox.